アイ・パートナーズフィナンシャル

■どんな会社か
IFA（独立系金融アドバイザー）のサポート業務を手がける会社。IFAサービスを提供する会社。オフィスは全国に22カ所ある。 

＜IFAとは＞
IFAとは金融機関に属さず、公正中立な立場から顧客の資産運用に対するアドバイスを行う存在。金融アドバイザーは金融機関に所属しているとノルマがあるため手数料至上主義になりがちだが、IFAとして独立するとノルマがなくなり、顧客本位のアドバイスをできるようになる。転勤がないので顧客と長期の関係を築きやすくもなる。

IFAになるには証券外務員の資格が必要なため、証券会社から転身するケースが多い。顧客にとってはIFAの方がメリットが大きいため、IFAとして独立するときには証券会社時代の顧客がついてきてくれることが多い。

アイ・パートナーズフィナンシャル（以下アイ社）に所属するIFAはアイ社と業務委託契約を結んでいる。この契約は雇用契約ではないのでアイ社から営業方針の指示やノルマを課せられることはない。管理体制は雇用契約と変わらない。
＊アイ社には雇用契約のIFAも若干名いる。

＜IFAサポート業務について＞
IFAが自身で起業した場合、立ち上げ時に金銭的に大きな負担がかかるほか、事務や管理業務などで忙殺されがちになる。また、顧客へのサービスに支障が生じたり、業務上の情報不足が生じたりすることもある。アイ社ではこれらをサポートし、IFAが業務に専念できる環境を提供している。

各サポートを1つずつみていく。

・コンプライアンス管理、内部管理
IFAが業務を行う上で最も重要なのがコンプライアンス（法令順守）になる。法令に違反した場合は、顧客から訴訟を起こされるリスクがあるだけでなく、金融庁から業務停止や登録取り消し処分を受けるリスクもある。

アイ社では専任の内部管理責任者がIFAの活動を常時モニタリングしており、問題があれば個々のIFAへフィードバックしている。顧客対応上の懸念次項があればその相談にも応じている。

・人的サポート
IFAがオフィスにいないときは本社事務局が受電対応や注文の代理発注を行う。業務の進捗状況をふまえたコンサルティングにも対応する。

・各種セミナー
金融アドバイザーにとって最も重要なスキルは金融知識（や相場観）になる。そのため知識の継続的な増強は不可欠になる。アイ社では月4～5回以上の勉強会が行われており、所属IFAは必要に応じて自由に参加できる。またオフィスによって情報格差ができないように定期的にWEB会議も開いている。

アイ社には資産運用会社から資産運用の勉強会をやってくれという依頼や、上場会社からIRをやってくれという依頼もある。そのため有益な情報が集まりやすい。所属IFAにはよい投資情報を提供することができる。ある所属IFAは「アイ社に所属してから証券会社時代よりも様々な情報を収集できるようになった」と語っている。参照

IFAになると時間を自由に使えるようになるので、外部の勉強会に参加したり、決算説明会に行って社長と話したりすることもできる。参照

・コミュニケーション環境がある
各IFAには株式や債券、投信などの得意分野がある。IFA同士は証券会社時代のときのように営業成績を競い合う関係にはないので、お互いに情報を共有してスキルを高めようという意識が強い。有益な情報を気軽に交換することができる。

・ITシステムの提供
複数の証券会社にまたがる資産を一括で見える化するソフトウェアやCRM（顧客管理）ツールを提供している。

情報格差が起こらないようにグループウェアを活用した社内掲示板や社内メールなども提供している。そこではビジネスの切り口や成功事例などの紹介もしている。

・各種設備
オフィス、事務机、パソコン、電話、電話録音装置、音声テキスト化装置などが支給される。

＊これらのサポートは所属IFAへの満足度調査を参考に適宜更新されている。

＜収益構造＞
アイ社の収益は、所属IFAが仲介した取引（手数料、預かり残）に応じて証券会社から支払われる業務委託報酬と、各IFAから支払われるシステム使用料、他の専門家へのマッチング手数料等、からなる。

売上の9割超は業務委託報酬になる。業務委託報酬の中から一定割合をIFAに報酬として支払い、その差額が粗利となる。

売上の5％程度は各IFAから毎月支払われる約10万円のシステム使用料になる。

売上の残り数％がマッチング手数料等、になる。IFAは顧客から証券投資だけでなく、保険や不動産、相続・贈与、事業継承、Ｍ＆Ａ、オペリース、PE（未公開株）ファンドなどの相談も受ける。アイ社ではこれらのサービスを提供できる会社（約30社）と提携しており、顧客のニーズとマッチする専門家を紹介することでも手数料を得ている。

主な支出は、サポート人員の人件費、オフィス賃料、ソフトウェア代、備品など、になる。所属IFAは委任契約なので人件費は発生しない。IFAのサポートは本店で一元管理しているので所属IFAが増加しても人件費は抑制される。つまり、所属IFA（と預かり残）が増えれば、利益が拡大しやすくなる構造になる。

業績は
2019年3月期が売上23億円、営業利益が0.5億円。
2020年3月期が売上24億円、営業利益が0.06億円。
2021年3月期が売上40億円、営業利益が2.4億円。
2022年3月期（予）が売上45億円、営業利益が2.3億円
になる。足元では損益分岐点を超え始めているので今後の利益拡大が期待できる。
現在の所属IFA数は217人、預かり残は約2400億円になる。

■成長ストーリー
「IFA増加の波に乗って業績拡大」が基本シナリオ。

現在、「老後2000万円問題」や、年金不安、雇用不安、金余り、パンデミック（巣ごもり）などにより、個人の資産運用への機運が高まっている。足元では欧米のように資産形成を証券市場でやろうという動きが顕在化してきている。

資産運用の方法は個人自ら学ぶこともできるが、その仕組みは複雑で誰もが正確に理解することはできない。また学ぶ時間を取れない人も多い。そのような人たちには金融アドバイザーが必要になる。

金融アドバイザーは金融機関にも多くいるが、そこに所属するスタッフは自社の利益、あるいは社内での評価を高めるために、必ずしも顧客本位のアドバイスをできるとは限らない。そこで金融機関から独立したアドバイザー（IFA）の必要性が増してくる。

この点に関しては行政面からの後押しもある。金融庁は2017年に金融商品の販売や助言、運用などを担う全ての金融機関を対象にした「顧客本位の業務運営に関する原則」を策定し、手数料を重視したビジネスモデルから顧客本位の営業への変革を求めている。

このような背景により、顧客本位の助言を行えるIFAへの注目度が高まりつつある。アイ社はIFAの満足度が向上するようなビジネスプラットフォームを提供し、今後増加するであろうIFAを取り込んでいくことを基本戦略としている。

アイ社に所属するIFAは創業以来、右肩上がりで増えており、現在217名になっている。IFA志望者のアイ社への資料請求は月50件以上あり、上場承認後はそれがさらに増えているという。今後も順調に増員していけそうな雰囲気がある。

アイ社の今後の課題は「コア資産」の取り込みになる。現在は機動的な売買をする「サテライト資産」の取り込みが主だが、今後は顧客からの信頼を高めて、長期的な目線で運用するコア資産の取り込みが重要になる。信頼を高めるには、顧客の資産を増やすことが重要になるので、IFAへの有益な情報の提供、各種勉強会の充実に力を入れていく。

この戦略がすでに奏功しつつあるのか、もしくは単なる意識変化のためか、コア資産の取り込みは順調に進んでいる。2021年3月期は預かり残が前年から急増している。これは株高の影響もあるが、その影響は6割程度とのことなので、3割程度がコア資産の流入になる（残り1割はIFA数増加による預かり残増）。社長は第1四半期の決算説明で「資産形成層を中心に証券市場での資産運用が非常に加速している。かなり驚くべきスピードで加速をしている」と語っている。

＜潜在市場はどのくらいか＞
・証券市場に流入する可能性のある資金量
日本の家計部門の金融資産は2020年末で1946兆円になる。その約53％が預貯金で、約17％が株式・債券になる。米国ではこの比率が預貯金約13％、株式・債券約51％になっている。仮に米国の水準まで株式・債券の比率が高まると仮定すると、証券投資は現在の3倍、あと約660兆円が株式・債権へ流入することになる。その半分と見積もっても300兆円くらいの資金流入の可能性がある。
参照：ウェルスナビ決算説明資料2021/8/13

・IFA数
まずは人口比率で見積もってみる。日本のIFAは現在約4700人いる。日本の人口の約3倍の米国ではIFAが約12万人、日本の人口の半分の英国では約2.7万いる。米国や英国と同等の比率までIFAが増えると仮定すると、日本のIFA数は4～5万人まで増える可能性がある。

次にIFA比率で見積もってみる。証券会社に所属する外務員に対するIFAの比率は日本では約6％になるが、米国では約40％（資産ベースでも約40％）になる。米国と同等の水準までIFAが増えると仮定すると、日本のIFA数は現在の6.5倍、約3万人になる。上記をまとめると日本のIFA数はあと6倍くらいの拡大余地がある。
参照：アイパートナーズ決算説明資料2021/8/12

・預かり残
「証券市場に流入する可能性のある資金量」と「IFA数」からIFA経由の預かり残の拡大余地を推計してみる。日本の証券投資は600兆円くらいまで拡大する余地があり、IFA比率は40％程度まで高まる可能性がある。600兆円のうち40％がIFA経由の預かり残になると仮定すると、その預かり残は240兆円になる。現在のIFA経由の預かり残は約3兆円なので、あと80倍の拡大余地がある。そこまでいかないとしても10倍程度の30兆円くらいは期待できる。

なお、社長は2016年のタンタビューで「10年後には弊社のIFAを1000人、20年後には5000人にしたい」と語っている。
＊11月の決算説明会で「10年後の目標IFA数」についてを質問すると、「野望はあるが、ここで答えるのは適切ではない」みたいなことを言われた。

＜株主還元について＞
現在、アイ社では配当を出しているが、これは株主のほとんどが資産運用のプロであるIFAのため。「銀行に預けるよりはマシ」と思ってもらうために、純資産の2％程度の比率で、毎年出しているという。これは今後も続ける予定だが、余剰資金は基本的には成長投資に回していくという。

■問題点
・市場連動性がある
IFA経由の預かり残は市場価格によって変動するため市場環境が悪化して株式や債券の価格が下がるとIFA経由の預かり残も減る。加えて顧客の投資意欲も減退するので取引の縮小や資金の引き上げが起こる可能性もある。
＊IFAは常々、顧客に「ゴール」を見据えたコーチングを行っているので、パニック的な売りは出にくい。

預かり残が市場変動の影響をどの程度受けるのかを推計してみる。アイ社の預かり残の大まかな内訳は、株式が約4割、債券と投資信託がそれぞれ約2割5分、現金が約1割になる。このようなポートフォリオの場合、株式市場が50％下がった場合、アイ社の預かり残は30％程度減る。

アイ社の一番の成長エンジンは証券市場の成長ではなく、IFA数増加（に伴う預かり残の増加）になので、IFAが増えればそれほど問題ないが、市場環境が大きく悪化しているときには証券会社から独立してIFAになろうという人は少ないので、IFA数増加も期待しにくい。

となると今後の市場環境が重要になってくるが、市場は高値圏にあり、金融政策は引き締めに転じているので、今後大きく上昇する展開は考えにくい。とはいっても過剰流動性は維持されそうなので、極端に下がる展開も考えにくい。市場環境の影響はそれほど大きくならないのではないかと思う。

・IFA数の急増は難しそう
アイ社の成長ドライバーはIFA数の増加になるが、IFAが急増すると各IFAに目が届きにくくなるのでコンプライアンス面で問題が起きる可能性が高まる。そのためIFAを急増させるのは難しそう。

ただ、年間40～50人くらいのペースでなら増やしていけそう。「20年後に5000人」は難しいかもしれないが、1000人くらいまでなら増やせるのではないかと思う。

・社長への依存度が高い
アイ社の収益基盤の根幹は質の高いIFAの存在になるが、IFAと面接し契約を決めるのは社長になる。ここでは目利き力が重要になる。また社長には”カリスマ性”があるのでそれでIFA志望者が集まってきているという面もある。このような能力・特質は簡単に真似できるものではないので、もし何らかの理由で社長が抜けたら、ビジネスモデルの根幹が揺らぐ可能性がある。

ただ社長は資産運用のプロ、つまり長期思考の達人なので、そこら辺の手はすでに打っているはず。上場時の目論見書には「特定の人物に依存しない経営体制の構築に力を注いでいる」とあるので、この点はなんとかなるのではないかと思う。

・競合の存在
IFAサービスを提供する会社は100社以上あるが、その大半は5人以下の小規模事業者になるのでアイ社の競合とはいえない。ガイアやフィナンシャルスタンダードといった有名なIFA会社は数十人規模の従業員を抱えるが、雇用契約なのでビジネスモデルがアイ社とは異なる。現在、IFAサポートという面で競合になるのはSBIマネープラザくらいになる。SBIマネープラザはSBIの100％子会社であり、資本力とIT力があるので、コスト競争力では勝てそうにない。ただ独立系ではないので、棲み分けはできそうな感じ。

資産運用領域全体でみると競合は多い。まずファンドラップが競合になる。ファンドラップとは金融機関が顧客から資産を預かり、運用の目的やリスク許容度を聞いて最適なポートフォリオを組むサービスで、IFAが提供するサービスと似ている。現在、その簡便さからファンドラップに資金が急速に流入しており、2021年6月末の預かり残は約12兆円と5年前の2倍にまで膨らんでいる（10/21日経）。ただ運用成績は手数料が高いため、その多くがバランス型投信と比べて見劣りするという問題がある。

足元で急速に普及しているロボアドバイザー投資もファンドラップの一種になる。このサービスも運用目的とリスク許容度を設定してポートフォリオを設定するものだが、AIがポートフォリオを自動生成するので、ファンドラップよりも手数料が安い（1％程度）。ただこれもポートフォリオの種類が少ない、パフォーマンスがしれているといった問題がある。

ファンドラップ全般にいえる問題として、よき相談相手がいないという問題もある。投資初心者はよき相談相手がいない不安から投資額が小額に留まる傾向がある。ファンドラップで資産運用に目覚めた人がIFAに流れてくるという展開も考えられる。

金融機関の金融アドバイザーも競合になる。金融機関は従来の手数料ビジネスが厳しくなってきているので、富裕層向けの資産運用事業に注力している。UBSやシティグループなどの外資系は資産運用の歴史が長いのでIFAの脅威になる可能性がある。ただこれら会社のメインターゲットは超富裕層なので棲み分けはできそうでもある。

・訴訟リスクがやや高い
市場環境が悪化して顧客に大きな損失が発生した場合、IFAに落ち度がなくても、なにかしらの理由をつけて訴えられる可能性がある。実際に昨年アイ社は訴訟を起こされており（案件は不明）、上場が2ヶ月遅れたのはそのためになる（参照。その後、適法性が認められて上場承認されている）。ただアイ社のIFAはコンプライアンス意識が高く、それをチェックする体制もあるので、重大な問題に発展する可能性は低そう。なお、過去に重大な訴訟は起きていない。

・利益率は低め
アイ社は所属IFAの満足度を高めるために報酬率を業界最高水準に設定している。そのため粗利は少なめ。ただ足元では損益分岐点を超え始めているので、今後はIFA数（と預かり残）の増加に伴い利益も増えていきそう。

・証券投資が減る可能性がある
資産運用のセオリーは株式や債券など、値動きの方向性や大きさの異なる資産を組み合わせることにより、リスクとリターンのバランスを調整するものになる。しかし、今は株式と債券が同様の動きをすることが増えているので（10/13ブルームバーグ、10/15日経）、リスク分散のために他の資産（不動産やPE投資など）へ資金がシフトする可能性がある。

また現在、国債など一部の債券はインフレ率を加味すると損する水準まで割高になっているので、その意味でも債権への投資は難しくなりつつある。

ただ不動産やPE投資といった代替資産は流動性が低いので、個人投資家にとってあまり利用しやすい投資商品とはいえない。また証券にはリスク分散ができるさまざまな性質のものがあるので、金融商品への深い知識があればなんとかなるのではないかと思う。

・手数料無料化の影響
大手オンライン証券では手数料の無料化が進んでおり、インデックス投信やETFなど手数料の安い金融商品が増えている。個人投資家は手数料のない世界で生きているので、手数料に関してはかなりシビアになっている。そのためIFAに（間接的に）払う手数料に抵抗を覚える可能性がある。ただIFAの場合は、資金の方向性を決める相談（知識）の部分に価値があるので、手数料無料化の影響はほぼないのではないかと思う。
＊IFAは「相談料」は徴収しない。

・金融機関からいけずされる？
IFAはほぼ全員が証券会社からの転向組になるが、IFAとして独立するときは、証券会社で抱えていた顧客を連れてくることになるので、証券会社は顧客を奪われることになる。これをされて喜ぶ証券会社はないので、アイ社は証券会社からなんらかのいけずをされる可能性がある。出来高が少ないのはここらへんのことも影響しているのかもしれない。

・IFAが日本に根付くまで時間がかかりそう
現在、日本でIFAという存在を知っている人はほとんどいない。IFAが日本で認知されるのはしばらく先になるかもしれない。

■利益成長を続けやすいビジネスモデルか　★★★☆
・参入障壁は高いか。★★★。高付加価値のIFAサポートを構築するのは高度なノウハウが必要なため参入障壁はそこそこ高い。アイ社はIFA黎明期からサポート事業をしているので簡単には真似できそうにない。ただし、資産運用全般ではファンドラップなど競合は多い。

・ストック型収益か。★★★☆。所属IFAと預かり残が積み上がるビジネスモデルなので基本的にはストック型になる。ただし、市場連動性があるので、市場環境が悪化したときは預かり残が減る。

・潜在市場は大きいか。★★★★☆。資産形成層が証券市場で資産形成をしようという流れが加速しており、独立系金融アドバイザーの必要性は増しつつある。IFA経由の預かり残はあと10倍以上の拡大余地がある。

■チャート
＜1年チャート＞　下降トレンドで出来高（エネルギー）が少ないのも問題。ただ下降が穏やかになっているので、下げ止まりそうな雰囲気はある。

＜マザーズの2年チャート＞　中期の下降トレンドになっている。長期線を割り込みつつあり、反転する兆しはまだ見えない。直近でははらみ線が出ているが小さいのでシグナルとしては弱い。地合いが悪いとアイ社株の反転は期待しにくい。ただファンダメンタルズ的にはこれ以上大きく下げないのではないかと思う。

■まとめ
IFAは時代の要請により今後着実な増加が期待できる。2022年に限れば地合いのバックアップも期待できそう。当面、成長速度は穏やかになりそうだが、中長期では大きな伸びが期待できる。長期で保有したい。